打完滴滴，酒店反超携程，美团凭什么逆袭？李成东

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东哥解读电商美团酒店凭什么逆袭酒店预订市场十余年老大地位的携程？ - 作者|李成东 - 公众号|东哥解读电商（ID: dgjdds）日前，第三方移动互联网大数据监测平台Trustdata发布了《2018年Q1中国在线酒店预订行业发展分析报告》。报告显示，在移动端用户规模快速增长及用户年轻化等因素共同作用下，今年第一季度的在线酒店预订行业迎来新的变化：2018年3月，美团酒店以2270万的单月间夜量首次超过携程、去哪儿、同程艺龙的总和。同时，2018年第一季度，美团酒店以5770万的订单总量，位居行业第一名。在订单量、间夜量两个关键指标上，有“集团军”之势的携程系，已经被单枪匹马的美团所超越。2015年10月在线旅游市场发生了一件大事，也就是机票和酒店预订的老大携程，收购了老二去哪儿。此前，携程还陆续入股了同程、途牛、艺龙等，通过投资并购路线，携程几乎一度控制了整个在线旅游市场。那么美团酒店，凭什么逆袭在线酒店预订市场十余年老大地位的携程？2017年美团不断扩张新业务，不断遭到市场质问美团不够聚焦多元化的时候。东哥在去年6月份写过《美团点评的边界，扩张中的巨人和竞合新常态

》，提到过美团的战略最像一家公司，美国的亚马逊。“亚马逊的敌人有谁，线上零售业务和EBay，沃尔玛在线竞争，和中国的阿里 京东、印度的Flipkart竞争，Amazon Kindle、平板业务和苹果竞争，视频媒体业务和Netflix、Hulu竞争，搜索广告业务和Google竞争，AWS业务和微软竞争，FBA业务和UPS、Fedex等竞争。亚马逊正在和全球所有的科技公司和传统零售公司开战，而且，在每个领域都做到了数一数二的位置！华尔街的问题来了，亚马逊的边界在哪里？除了贝佐斯，应该没人会知道。美团点评的边界在哪儿？”其实问题的重点并不是美团的边界在哪里，而在于美团扩张的领域凭什么打败强大的竞争对手。亚马逊但凡做什么，该领域的公司股价必然大跌。比如去年亚马逊将以 137 亿美元收购 Whole Foods（全食），导致线下包括沃尔玛、Costco等在内的美国主要零售商股价大跌。美团变成了很多巨头的威胁，比如对滴滴。但对携程，美团就不只是威胁了，而是已经实现了超越。其实让东哥思考的的问题是，美团凭什么打败“老奸巨猾”的携程？而酒店行业的壁垒什么？携程做错了什么？而美团又作对了哪些？►携程的垄断梦，输在忽视用户体验

携程败给美团酒店，败在了哪里？希望通过建立起市场垄断实现超额利润，而长期忽视用户体验。在互联网竞争中，巨头倾向于通过自然竞争或者收购方式实现自己的行业垄断，最终达到垄断超额利益的目标，携程就属于比较典型的。从2000年收购现代运通、海安航空服务算起，在全球的投资并购已达到三四十家了。在合并去哪儿之前，携程已经陆续收购或投资了订餐小秘书、松果网、飞常准、途家网、快捷酒店管家等应用。遵循同样的道理，滴滴收购了快的，后来又并购了Uber中国业务。而在并购之前，滴滴一直陷入恶性的补贴竞争大战当中。在2014年的滴滴、快的大战当中，最多的时候每家每天因为补贴而亏损五六千万，最终司机和用户得利。去哪儿的崛起，严重威胁了携程的利益，所以2015年10月26日，携程梁建章决定控股去哪儿，投资后持有45%的去哪儿股份。DONG数据来源：携程财报通过并购，也迅速的提升了携程的收入。2015年营业收入也就109亿元，同比增速48.3%，2016年加速增长到192.3亿，同比大幅增长76.4%。DONG数据来源：携程财报

通过分析携程财报数据，在所有收入当中，酒店占比超过三分之一，在2014年的时候达到了41%，几乎是携程收入的半壁江山。这只是收入贡献，如果按照毛利润率贡献算，影响则会更大。因为以航空机票为主的交通票务的毛利润率非常低。航空公司就那么几家，现在都在主推自己的官网订票，压缩中间渠道的利润，所以从这个点来看交通票务业务未来并不乐观。而酒店行业则分散的多，利润各方面贡献也要大得多。携程的业务逻辑很简单，前端控制订单，那么后端就可以控制酒店，拿到更好更多的房间，也能够拿到最低的价格。回过头来，因为酒店更全更多，那么也就更容易提高价格，用户也就没得选择了。垄断的好处是很直接的，就是减少竞争，增加话语权，提升盈利。但坏处也是非常明显的，就是不那么注重用户体验。比如类似“机票6000元，携程索要退票费9000元”这样的事情，层出不穷，而又从未被真正重视过。同样的问题，百度也出现过。垄断，躺着赚钱的日子太好过了，就不知道什么是“用户体验”了。携程输在哪里？梁建章是非常聪明的CEO，在关键时候通过并购减少不必要的恶性竞争。梁建章的想法错在，竞争是常态，当你想获取超额垄断利润的时候，总会有新的玩家进入。投资并购并没有什么错，错在只是想通过垄断，而不是改善用户体验来实现收入和利润的增长。携程更加惯常于投资并购驱动业绩，而不是惯常于用户体验驱动。►美团酒店赢在流量，赢在用户体验那么美团酒店又靠什么赢了携程？美团酒店背靠美团、大众点评两大流量入口和更重视用户体验。和携程不一样，美团不仅能够满足用户的住宿、门票、交通、自由行等旅行产品的“一站式”预订需求，还能通过与美团旗下其他业务不断交叉协同，提供旅行中的吃喝玩乐服务。“住宿+美食”、“住宿+休闲娱乐”、“住宿+当地生活”等全新体验，正吸引着更多年轻人成为美团酒店的忠实用户。简单的说，美团、大众点评属于更高频的应用，而携程/去哪儿主要以酒店、机票属于更低频的业务。当用户习惯了美团，是很容易切换到美团下单，尤其是后者提供了更低的价格和更好的退款等售后服务。最后一招，早在7年前的团购大战的时候，美团就使用过了。那个时候团购网站的主要盈利模式之一就是用户团购以后，忘记消费，而这部分会“充公”给公司。而美团在2011年3月率先推出“过期退款”，当时，很多用户的团购产品经常遇到过期，很痛点，也很凶狠。美团推出“过期退款”后，账上的沉淀资金很快少了1000万元。短期上看来，过期退款可能存在风险，但王兴认为，当竞争对手用广告启迪了消费者对团购的认知，如果当消费者提起团购会想起美团是做的最好的，以这种口碑传播的方式赢取人心才是长远之道。两个月前美团打车杀入上海，一举拿下了三分之一的市场。之所以美团打车能对滴滴造成这么大的冲击，司机和用户也不是那么“忠臣”于滴滴，说白了依然还是，滴滴忽视了用户体验和司机感受，“天下苦秦久矣”，给了美团打车机会！从某种意义上，当年滴滴花高价收购了快的和Uber中国，未必是好事。缺乏竞争，就缺乏了对用户体验的重视。另外收购后，也加快了自身盈利要求，也增加了对司机的压榨。现在美团打车抽成8个点，滴滴20多个点，没有补贴，司机也是愿意开美团。在滴滴发各种促销/减免信息给司机的时候，有投资圈朋友评价“滴滴发短信也晚了，杭州的车主建了群，就等美团一来就投诚呢，上海的用户和司机均兴高采烈，像当年欢迎解放军入城一样，唉……”所以不管是酒店，还是用户，其实都非常期待有更好的互联网公司打破携程的相对市场垄断地位。►垄断是偶然，竞争是常态关于酒店市场的竞争，依然还可以沿用美团CEO王兴此前接受电视媒体采访时的一个观点，“老百姓对美好生活的向往，需要两个网约车平台才能有保障”。酒店预定也是如此。关于酒店市场竞争，东哥的观点是，垄断是偶然的，竞争是常态的。自然竞争垄断的领域只存在于类似社交、搜索、游戏内容等纯互联网产品平台。此前路透社曾报道称，美团已选择美银美林、高盛和摩根士丹利，为赴港IPO做准备。去年10月，在腾讯牵头的一轮40亿美元融资后，美团估值达到300亿美元。看了一下携程的最新市值，224.12亿美元。80亿美金的差值，美团一旦成功上市之后，还将继续拉大。携程成立于1999年，而美团成立于2010年，后来者居上，真是长江后浪推前浪，前浪拍死在沙滩上。作者李成东，前腾讯京东战略分析， 东哥投后创始人， lichengdong2016 。东哥投后管理招聘3名物流、餐饮服务、跨境电商资深行业记者/分析师，2名分析师实习生，欢迎投递简历，待遇从优。非诚勿扰。东哥解读电商「东哥电商分享群」欢迎做电商，投资电商，电商上下游的伙伴入知识星球群。社群每天更新东哥独家电商资料，《苏宁发展战略转型报告-204页by弘毅》《2017-2018年微信小程序市场发展研究报告-51页》等扫码可以免费下载。入群电商交流，答疑解惑，相互勾搭，跨界合作。点击作者边上的蓝字东哥解读电商   关注我们